章祺坐下的时候顺手解开西服的扣子。

　　路楠注意到了。

　　【所以，这应该是一位讲规矩、注重细节的人。】

　　正如黄达方所说，章祺的眼睛不瞎，这个一个半月期间他被迫从章礼那边听了源川协助章礼开发客户、维护客情、促成出货的全过程。

　　源川给出的每一步规划都是稳扎稳打的，且路楠这个人做事很拼，协助（驱赶）着章礼超额完成任务。

　　正因如此，章祺对源川经典酒和路楠这个人都多了几分信心。

　　寒暄几句之后，他郑重地对路楠说：“路经理，我要同你说一个好消息，我公司续约意向金额是1000万人民币。”

　　1000万，并非章祺人傻钱多。

　　首先，1000万是全年合同量，并不代表需要一次性拿出1000万。一般来说首批打款只要200——300万，甚至申请一下政策，先打100万也行，并不需要占用太多流动资金；

　　其次，他看过源川去年的合同模板，千万级以上就是重点经销商，能得到的费用和支持比年合同量在600万到999万之间的大型经销商要多得多；

　　再次，按照这一个半月的出货量来算，源川经典酒月销量50万根本不是问题，哪怕做个最简单的乘法，12个月也能达到600万。更何况章祺也知道，下半年是白酒销量高峰，只要维护好现在的客情并继续开发新的商会和行业协会，年销600万只是保守数字罢了。

　　最后，接下来一年度，总公司也需要更多的应酬用酒，在对外销售600万的基础上，给自己公司规划100——200万的用酒费用，加起来就接近800万了。

　　这一个半月，除了源川经典酒在团购渠道方面的销量节节攀升、章祺本人在政界商界多了许多脸熟的朋友之外，他还切实地感受到了四方建筑在省内知名度提升带来的好处，最直接的表现为投标项目、融资过程都更顺畅。

　　这便是路楠五月初预言活动后的影响力作用，章祺见识到了。

　　所以章祺说1000万的合同量，是经过慎重考虑的。

　　他说出这个金额的时候，章礼和林燕都瞠目结舌。对，没错，章礼都不知道他哥的步子一下子要迈这么大。

　　确实是个好消息，但路楠却并没有十分欣喜，而是微微皱眉：“章总，我需要向您确认几个问题。”

　　林燕克制住自己想要尖叫的欲望，悄悄伸手掐了自己大腿外侧一把：路经理这么说肯定是有她的原因的！

　　章礼的反应就直接得多，他没有质疑亲哥的胆子，只是震惊地说：“路楠你是高兴傻了么？”我哥哎，主动提出要做1000万的酒，你这个收钱的人居然还说要考虑一下，你脑子是不是坏掉了。

　　章祺对路楠的反应没有任何吃惊与不满，他自若地点点头，问到：“那么路经理的顾虑是什么呢？”

　　“一些原则性的问题。”路楠抱歉笑笑。来之前，路楠猜测四方建筑今年的合同量肯定能达到大型经销商的标准，也许卡着600万这条线，或者再多一点——700——800万这个金额区间是比较合理的。但是她没想到章祺的魄力比她预计的还要大——也是，如果不是这种‘敢’的性格，四方建筑也不会是现如今的规模。

　　章祺摆出认真倾听的模样：“请讲。”

　　路楠正色说：“章总您既然打算做1000万，那么肯定对我们源川的经销商政策有大致的了解。重点经销商是整个省份乃至整个大区的优质客户，享有更高的返利、更多的费用、更多的奢香酒配额等等一些列优惠，但是，我公司对重点经销商收取的保证金金额也是比较大的，去年贵司200万的合同量，只需要缴纳6万元的保证金，但是如果按照1000万的合同量来计算，保证金金额在50万元以上——具体还要看总部评估，这一点我不知道您有没有考虑在内。”

　　“关于履约保证金这一点，我没有意见，完全可以按照源川的规矩办。”

　　路楠的笑意中有‘感谢理解’的意思，接着说：“再一个，我知道四方建筑之后一定会在省内甚至全国开展贵司的主营业务，那么会不可避免地产生一个问题：源川经典酒出了华安市大市范围，是否算窜货。”路楠给章祺解释，“章总对您朋友和客户进行的赠酒当然不算、凭借贵司自身的客户关系网直接出货当然也不算，但是不乏有人会钻政策的空子，以朋友介绍等名义在外地向您购酒……”

　　路楠还没说完，章礼就忍不住反驳：“那万一真是外地朋友向我们买酒呢，就因为你们那个不允许窜货的政策，我们就不能卖？还非得把到手的生意往外推？”

　　“章礼，让路经理接着说。”章祺抬手，叫弟弟闭嘴。

　　“我知道，对于关系网络强大的经销商来说，团购渠道出货很难界定是否属于窜货。我公司其实也有解决方案，只是我需要解释给您听一下。关于经典酒系列团购渠道跨区域出货，满足以下任一条件，即单笔金额2万以上或者月累计金额10万以上，需提供完整交易链凭据。”路楠补充了一句，“也就是说要开票。如实在无法提供发票复印件的订单，则需要附带本单盒盖码（即外包装与瓶身标识码）与客户所在城市名，精确到县市一级。”

　　这是为了方便溯源。

　　章祺点点头：“还有么？”

　　路楠笑笑说：“还有两个小问题。其一，重点经销商的优惠政策和奢香配额不仅考虑合同金额，还考虑回款进度，如果回款进度不达标，则无法享受这些。其二，我们厂方对重点经销商销售团队的人员、素质也有要求，恕我直言，章总如果真签下1000万的经销合同，可能需要更加专业的销售团队。大致就是这些，章总，您看？”

　　章礼听到最后又差点跳起来，他觉得自己路楠这是在暗示他的工作能力不行。

　　但章礼好歹还记得这里是他哥的办公室，而他哥，此刻正在思考——要不想被再次冻卡，就绝不能去打扰。

　　章祺听完，调整了一下坐姿，左手一直轻点沙发扶手。

　　路楠说的这些其实都还算合理，只有开票或者提供客户信息那一条有些苛刻。

　　不过这也可以理解，哪怕所有经销商拿酒的出厂价是一样的，但是合同金额越大、回款越多的那些经销商越能够以得到的费用来拉低酒的出厂价，这么一来，他们冲击市场或者窜货都很有优势。源川有这方面的顾虑也很正常。

　　之后就是你来我往的谈判过程，哪怕章祺赞同路楠绝大部分的提议，也不可能干脆答应的。

　　而路楠呢，则时不时拿出平板电脑计算一些费用，期间也有走到办公室外打电话请示领导的行为。

　　吴川接到路楠的电话，很是兴奋，他给了路楠足够的自由度：“不违反公司原则规定的前提下，你随便谈！我兜底！对了，路经理，你看我是不是现在马上赶去华安市比较好？”

　　有吴川这句话，路楠笑了起来：“吴总，您就等着我搞定四方建筑的续约合同，再来华安市做做客情维护吧。”

第177章

　　话虽然这么说， 但是过了两天，吴川还是来到了华安市。

　　自然是因为1000万的合同实在是太过诱人、不容有失。

　　吴川知道路楠能干，毕竟这半年路楠已经发展了好几个新经销商、也圆满解决宏图酒业分家的隐患、甚至成功策划了赞助高尔夫公开赛这样的大型活动等等等。

　　可是， 吴川这么对自己说：路楠毕竟才入行一年， 资历尚浅。千万级别的经销商和她之前谈过的那些都不一样，我还是亲自去到华安市才能放心。

　　对于吴川的突然到来， 路楠是很能理解的。

　　不过她委婉建议：“吴总，我觉得要不这样吧。您先不露面，万一我和章总的谈判陷入僵局，您再出现， 适当给四方建筑那边让一点利，好让谈判继续进行下去。”

　　这不就是一个唱红脸、一个唱白脸么。

　　吴川懂的。

　　作为和经销商直接打交道的城市经理， 路楠必须做那个锱铢必较、讨人厌的角色；而她的上级也就是吴川本人则可以充当那种圆滑一些、可以松口让出部分利益、讨人喜的角色。

　　吴川是临时决定过来的， 出发前才和路楠打了个招呼。虽然他是上级， 但其实这种行为往好听了说，是过来给下属助阵，说得直白一点，就是不信任下属的能力。

　　他考虑过， 在抵达华安市之后， 和路楠面对面地聊一聊，解释一下千万级经销商的重要性以及自己过来的必要性， 免得路楠心里头有想法。

　　只是没想到， 路楠得知自己要过来，依旧是十分热情地来车站接人，等自己上车之后， 这位二十出头的女孩子十分老练、不假思索地给出这个建议， 既为她独立谈合同争取了机会， 又顾及了他的面子。

　　吴川笑了。

　　他知道，自己先前的担心有点多余。路楠既不会对自己突然过来这件事情有意见，也（几乎）不可能把四方建筑的合同搞砸——除非对方提出的要求违背公司原则。

　　“行，那我就先在市区转转，路经理那边谈得差不多了再喊我，好歹让我见证一下本年度咱们省内第一个千万级经销商的诞生。”吴川笑呵呵地说。

　　路楠谦虚地说：“其实吴总您过来了才是正合我意，我有什么拿不定的事情，可以第一时间向您请教。”都是客套话，真要请教，打电话也是一样方便的。

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　　时间尚早，路楠带着吴川到了市办，上楼的时候，遇到正在拿水泼门口地面降温的房东。

　　路楠笑着同她打了个招呼。

　　房东阿姨的眼睛像探照灯一样：“小路，这是？”生面孔啊。

　　“这是我领导，我们源川酒的省级总经理，过来检查我们工作的。”路楠也就稍微介绍了一句。

　　房东阿姨恍然大悟：难怪走路还蛮气派的，我说呢，租我房子的这个公司里头所有人上下楼梯都走在小路身后，今天这个男的居然走在小路前面，吓我一跳了唠。

　　当然啦，知道这个男的是小路领导之后，房东阿姨还很认真地同领导夸了夸小路——毕竟她方国香也是村里很聪明、很会做人的捏弄高（妇女）。

　　上楼的时候，吴川开着玩笑说：“华安市的房东真是热心肠啊。”

　　路楠很是赞同地点点头。

　　市办只有郑晶和林燕在，其中林燕是一小时前接到路经理电话，特意过来的。

　　进了会议室之后，路楠给吴川讲了讲现在和四方建筑谈判的具体内容，并提点林燕，让她也说说她之前和四方建筑的人一起跑市场的心得体会。

　　吴川听得很满意。他也不得不承认，之前总部校招确实是招到了一部分人才，最直观的一点——做汇报工作的时候，有文化的人和没文化的人真的完全不一样。

　　在市办呆到差不多下班时间，路楠把吴川送到协议酒店，直接在酒店的餐厅点了几个菜，他们三人简单吃了一顿，不喝酒的那种。

　　饭后，吴川招手结账，路楠试着招呼服务员从自己在这边拿现金，不过服务员还是听从在场唯一男士的话了。

　　离开之前，路楠说：“吴总，我明天还要去四方建筑，如果明天进展不顺利，再请您出马。”

　　“可以，就按照我们先前说的办。”刚好，吴川可以趁明天白天的闲暇，去探一探华安市市场的底。

　　挥别吴川，路楠轻轻地吐出一口气：还是被年龄和资历桎梏啊。

　　林燕小心翼翼地看了路楠一眼：“所以，之后吴总是要亲自去谈合同么？”那如果谈成了，还有市办什么事吗？

　　知道林燕想岔了，路楠笑着让她安心：“放心，咱们公司的规矩——省办领导年终奖计提是按照全省业绩来算的，和单一城市并不相关。吴总这样，只是太想快点拿下合同了。”

　　林燕听完果然就放心了。

　　“走吧，我把你送回去，明天又有得磨了。”路楠按下车钥匙解锁键，示意林燕上车。

　　车内，林燕问路楠：“章总那边对提高履约保证金的百分比都没有意见，但是却对提供经销地范围之外的客户信息或者销售发票这件事很排斥，关于这一点，咱们这边真的没办法稍微让一让吗？”

　　路楠点头：“这是原则性问题，不能退让。确实，去年华安市一年的合同量都比不上章总前几天提的1000万，但是我们作为厂家，不能只看到眼前的合同，一定要从大局出发、从长远布局，不然一个好好的市场，不出两年就会被做‘死’。”

　　路经理说的太笼统，林燕并不太懂。不过她很虚心，一脸诚恳地继续请教。

　　对于本身知上进且肯拼搏的女孩子，路楠总是多几分宽容的——虽然这种心态好像有点儿太‘慈祥’了？

　　她细细地解释：“从大局出发就是说，虽然四方建筑即将一举成为华安市办规模最大的经销商，但是我们作为厂家的人必须记住，面对最低金额的五十万级经销商和千万级经销商的时候，我们的工作态度应该是一样的。所谓工作态度即是从主观出发的认真度、负责度、努力度等等等，并不能因为他们金额有多有少，就有不同的态度。”

　　显然，林燕听到这番话很震惊，她不解地问：“可是，难道不是应该以大经销商为主吗？”他们出货多、回款多。

　　“当然不是，我们所说的以他们为主，主要是因为合同金额大的经销商往往是多渠道布局的（团购特例），所以对接的时候要针对不同的渠道制定不同的活动方案，也就意味着我们的人会花费更多的时间为他们提供服务。所花费的时间和精力不同，这才显得好像是以大经销商为主。”

　　路楠接着说：“事实上，面对所有的经销商，我们的工作态度都应该是一样的，虽然这么比喻有点小家子气，但是厂家和经销商之间的的确确就是‘东风压倒西风’的关系，一方强则一方弱。为了整个市场的良性发展，我们要维持好厂家和经销商之间微妙的平衡。哪怕对方是千万级经销商，厂家该守住的底线也绝对不能破，抓到窜货一样要重罚——这么说吧，窜货的往往就是这些合同金额大的经销商们干的，尤其以团购渠道为重灾区。但是我知道，这一点说起来容易，做起来却是很难的，只能严抓重罚……”

　　说到最后，路楠的声音降了降，不过她很快把话题转回来：“再说从长远布局。你回想一下，我们市办现在签的经销商都分别是什么渠道的。”

　　林燕坐在副驾驶，一个一个地数过来：“现在市办有四家专做流通小酒的经销商，加上爱珍酒业流通五十万，那就一共是五家；名酒世家和宏图酒业都是主名烟酒渠道的；爱珍酒业主餐饮渠道、温绥大酒店是单一餐饮渠道；至于团购这边，现有经销商合同金额都不大，大约都在50万到100万之间……我好像有点明白了，从大局出发、从长远布局……”林燕如醍醐灌顶一般，细细地品味这句话。

　　【稍加点拨就能想明白，林燕的女孩子，话不多但内秀啊。】路楠欣慰地想着，此时车也刚好停在林燕租房的楼下，她笑笑说：“你到啦。”

　　一直在琢磨路经理刚才说的内容的林燕这才回神，连连道谢后才下车。

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　　次日上午九点半，路楠和林燕又顶着办事处所有人期许、鼓励的目光出门。

　　这是三天之内和四方建筑章总的第三次沟通。

　　不知道是不是因为来的次数多了，林燕觉得章总的办公室好像没有第一次那么寒气逼人。

　　章礼今天有些蔫巴巴的，不知道是不是又挨训了——如果是，路楠打算拍手叫好。

　　章祺并不是那种喜欢兜圈子说话的人，也没有名酒世家洪立军那种找茬式谈合同的习惯。他说话不紧不慢，但显然每一句都是经过深思熟虑的。

　　可以说，前两天的谈判，双方已经在很多小细节上达成共识，现在依旧在讨价还价的除了费用和返利到底能谈到几个点之外，就是那个向区域外出货的问题了。